5月26日,合力亿捷举办了HollyTalk线上分享会,第一期分享嘉宾是具有20年市场营销运营经验,合力亿捷的副总裁杜宏生先生,本期分享会以“探究电销转型之路”为题,深入展开讨论。


伴随着国家政策的管控,加上频繁外呼对客户信任的消磨,目前整个大环境让电销充满了巨大的挑战。对于近两年电话销售模式的现状,杜宏生先生表示,电话销售是在解决大C小B销售链路的某一环节中,效率最强的一种方式,但目前电销确实是面临着很大的问题:



1、外呼政策管控
国家对外呼治理的思路是给用户赋予了更强的权利,用户可以随时举报接到的骚扰电话,让骚扰号码被封,确实对电话骚扰有了充分的压制,但也会误伤部分合规业务。

2、用户沟通习惯
随着时代的发展,文字、语音、视频等多样的互动形式,越能满足不同用户对沟通方式的需求,交流成本低且用户体验感强,也就导致众多的用户更倾向于IM沟通




基于电销面临的“电话拓客整治”及“用户沟通方式改变”的两大挑战,合力亿捷副总裁杜宏生先生,就如何调整电销团队的运营模式,从四个层面给出了具体的建议。


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“电话+微信”的双剑合璧



电话具备情感互通的优势,能够让客户产生信任,且电话销售模式通过CRM已经有客户跟进、数据报表、销售漏斗等成熟的管理机制,因此,企业不能摈弃电话销售模式。但CRM更多是对运营管理、过程管理的辅助,对销售本身效率帮助很有限。




而IM沟通方式比如微信,在内容的触达方式上比较丰富,也符合用户的沟通习惯,且微信还能做到自动化和半自动化,比如用企业微信可以把发送的信息自动化,再通过微信精准的传递给客户。
 
所以电销团队应该在微信渠道上发力,并做好电话和微信两个渠道优势的组合。通过微信丰富的内容触达,培养与客户的关系,在客户意向度高时,电话作为临门一脚,发挥情感优势。通过电话+微信的衔接,达到对客户跟进、促单的目的。


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企微是电话与微信衔接的最佳选择



对很多销售人员而言,大家更习惯于使用个微,但微信作为社交属性的软件,企业无法搭建成熟的微信管理机制。
 
而企微具备与微信互通的能力,通过企微与客户建立沟通,对客户来说其实还是在微信上,体验无差别。并且企微具有企业品牌标识,更容易提升客户的信任同时企微针对广大企业开放了平台接口,企业可以根据自身的业务需求,通过互联网技术完成企微与企业IT系统的打通,搭建合规的管理机制,这样一来,不仅提升了销售跟进客户的效率也能达到企业高效管理的目的,因此企微是企业做好电话与微信衔接的最好的选择。





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让销售愿意用企微,做好支撑比管理更重要



就销售成员而言,个人微信的使用习惯,及市面上关于避免销售离职带走客户、监管销售与客户聊天等宣传,只会加深销售与企业管理的对抗心理,这也是目前想要销售愿意用企微跟进客户的巨大挑战。

所以要让销售成员愿意用企微,更多的是要去把企业微信的能力给员工规划好,通过更强的支撑,辅助销售创造更好的业绩,从而实现电销团队和成员双赢。比如企业提供内容输出给销售做支撑,且企微平台接口与crm系统的打通,销售在沟通时能与企业crm客户关联,效率更高、成交率更高。当销售认知到企微的价值,而不是企业单纯的管理手段时,销售成员对企微的抵触心理自然也会减轻。


(企微聊天框侧边栏展现示意)

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客户培育,内容运营是核心


除了选择工具和机制上的搭建,电销团队想要实现真正的转型,内容运营才是关键!



在“电话+企微”双剑合璧的基础上,基于crm对客户进行分层,再通过设计的内容分发给目标客户,销售结合内容输出作为支撑对其进行培育孵化,由此每一个客户都有独立的进度条且能有节奏地触达影响,基于内容达到营销自动化的目的

当然企业在前期可以先做小团队试点,无需专业的内容团队,就某一个场景,基于过往的销售话术、精品文章形成内容输出,再不断进行迭代,达到初步的效果后,再形成持续性的内容运营。


(潜客培育sop配置展现示意图)



总之,电销企业面对挑战,除了要充分发挥企业微信的优势,加强“电话+企微”双渠道机制的建立,同时补充内容能力,才能真正帮助电销团队在充满困境的局势中逆转。